Case Study

Czas na życie – zagraj w sprzedaż

Klient: Compensa Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie S.A.
Branża: Ubezpieczenia

Compensa Dystrybucja oferuje pełną gamę ubezpieczeń na życie oraz majątku jako Towarzystwo Compensa TUIR oraz Compensa Życie. Sprzedaż odbywa się poprzez Doradców w Oddziałach oraz Doradców w terenie. Posiada strukturę rozproszoną opartą o różne formy współpracy Doradców
z firmą.

Cele i założenia

Compensa główne cele

Klient poszukiwał narzędzia do aktywizacji Doradców odpowiedzialnych za sprzedaż ubezpieczeń majątkowych i życiowych. Osiągnięcie wzrostu sprzedaży możliwe było dzięki wdrożeniu 2 kluczowych działań:

  • zwiększeniu systematyczności w umawianiu spotkań z klientami
  • aktywizację Doradców życiowych i majątkowych w zakresie sprzedaży polis życiowych

Specyfika pracy obydwu grup była na tyle różna, że na potrzeby projektu w pewnych obszarach stworzyliśmy odrębne scenariusze dla Doradców majątkowych i życiowych.

Główne cele jakie były przed nami:

  • Zbudowanie u Doradców nawyku systematycznego planowania i realizowania spotkań z Klientami w ciągu całego miesiąca, zamiast akcyjnego działania pod koniec okresów rozliczeniowych
  • Zaktywizowanie Doradców Majątkowych, aby chętniej rozmawiali o produktach na życie (generowanie leadów)
  • Wzrost sprzedaży produktów życiowych u wszystkich Doradców
Compensa - realizacja i współpraca

Realizacja i współpraca

Czy poleciłbyś udział w tego typu grze swoim znajomym, którzy zajmują się sprzedażą?

Program motywacyjny zatytułowaliśmy „Czas na Życie – zagraj w Sprzedaż” i miał być dynamiczną, atrakcyjną i praktyczną formą aktywizacji Doradców. Faza testowa objęła wybrane zespoły. Pilotaż miał na celu zweryfikowanie skuteczności podejścia opartego na wykorzystaniu Platformy Tribeware w osiąganiu celów biznesowych naszego Klienta.
Uczestnicy otrzymywali zadania codziennie. Każde z nich realizowało cele w ramach trzech wymienionych wyżej zadań, które wewnętrznie nazywamy kampaniami:

  • Realizacja wskaźników KPI
  • Nauka (kompetencje sprzedażowe, produkty, wymiana najlepszych praktyk)
  • Aktywizacja (budowanie nawyków, aktywność indywidualna i zespołowa, zadania specjalne)

Zadania obejmowały materiały aktywizujące, edukacyjne, wzywające do działania oraz pozwalające na zbieranie informacji zwrotnej – o wynikach,  potrzebach i opiniach graczy.

W trakcie dwumiesięcznego projektu zrealizowanych zostało ponad 100 zadań, opublikowanych zostało około 120 wiadomości. W tym czasie uczestnicy zalogowali się na platformę 2 200 razy, z czego 90 % poprzez aplikację mobilną.

Na koniec uczestnicy ocenili naszą platformę jako bardzo pomocną w pracy i ponad 70% zdecydowanie zarekomendowałoby ją innym osobom pracującym w sprzedaży.

Efekty

Zrobiliśmy to! Cele zostały zrealizowane, a wszystko dzięki zaangażowaniu wszystkich stron. Klient dostarczał wartościowe materiały, a uczestnicy byli otwartości na nową formę komunikacji. My proponując coraz to nowe zadania graczom nawiązaliśmy z nimi bardzo dobry kontakt.

Przygotowane zadania były jednocześnie atrakcyjne, praktyczne i mobilizujące do osiągania wyników. Program pozwolił wdrożyć nawyki regularnego pozyskiwania nowych klientów, a oferowanie dodatkowych produktów stało się osobistym wyzwaniem, a nie obowiązkiem. Uczestnicy zostali wyposażeni w potrzebną wiedzę, a wewnętrzna wymiana doświadczeń pozwoliła im poznać skuteczne praktyki i narzędzia prowadzące do finalizowania rozmów (otrzymanie zgód, umówienie spotkania, wykonanie analizy potrzeb). Na poziomie biznesowym zaobserwowany został wyraźny wzrost wskaźników KPI mierzonych w projekcie.
Program „Czas na Życie – zagraj w Sprzedaż” stał się atrakcyjną platformą społecznościową, na której Doradcy z różnych zespołów mieli okazję uczyć się od siebie nawzajem, konkurować i wzajemnie mobilizować się do wzrostu wyników zespołowych.