Case Study

Jak skutecznie zaangażować przedstawicieli medycznych

Klient – koncern farmaceutyczny
Branża – farmacja

Firmy farmaceutyczne regularnie organizują spotkania cykliczne zespołów sprzedaży i marketingu, celem prezentacji strategii działania w tzw. kolejnym cyklu promocyjnym. Tego rodzaju wydarzenie jest ważnym punktem na mapie strategii sprzedaży i marketingu każdej firmy farmaceutycznej.

Eventy cykliczne

Eventy cykliczne są przygotowywane przez managerów sprzedaży i marketingu. W trakcie takich spotkań istotne jest szczegółowe ukazanie strategii. Celem spotkań cyklicznych jest zainteresowanie przedstawicieli medycznych i zmotywowanie ich do realizacji strategii zgodnie z wcześniej ustalonym przekazem promocyjnym. Od ich zapału zależy jakość i efekt działań marketingowych oraz odbiór prezentacji produktów przed lekarzami i farmaceutami.

Dla pionu zarządzającego koncernu farmaceutycznego prawdziwym wyzwaniem może być zaangażowanie sales force (przedstawicieli medycznych) w przebieg całego spotkania, które z reguły trwa kilka dni. Każdy manager chce, aby jego strategia została zapamiętana i zastosowana przez siły sprzedaży, gdyż od tego zależy sukces, jakim jest budowanie przewagi rynkowej.

Cele i założenia

Dlatego zespół Customer Engagement jednej z największych firm farmaceutycznych postanowił zaangażować swoich przedstawicieli w spotkanie briefujące C4, za pomocą innowacyjnych mechanizmów grywalizacji.

Innowacyjna wizja zespołu koncernu farmaceutycznego mogła być zrealizowana dzięki zastosowaniu technologii Tribeware oraz wsparciu zespołu konsultingowego one2tribe.

Główne wyzwania postawione przed naszą firmą to:

  • doradztwo w zakresie przełożenia wizji Klienta na scenariusz gry podczas spotkania C4
  • opracowanie planu zaangażowania uczestników przed C4 i w trakcie eventu
  • opracowanie scenariuszy merytorycznych poszczególnych wyzwań, misji i zadań dla uczestników, na bazie wytycznych dostarczonych przez zespół Customer Engagement klienta
  • wdrożenie platformy Tribeware (dedykowany branding zgodnie z formułą spotkania)
  • bieżąca obsługa projektu (przed i w trakcie eventu)
  • techniczne wsparcie użytkowników
  • obsługa i logistyka nagród.

W przypadku współpracy one2tribe z koncernem farmaceutycznym, należy przedstawić również podstawowe cele i założenia jakie zostały zdefiniowane dla tego konkretnego eventu:

  • wzrost zaangażowania uczestników spotkania w przekazywane treści
  • usprawnienie komunikacji z uczestnikami
  • przyjazna aplikacja wspierająca udział w spotkaniu w intuicyjny sposób
  • sprawna komunikacja – szybko, łatwo, wygodnie – zawsze przy sobie w telefonie
  • pomoc w maksymalnym skorzystaniu z czasu spędzonego na spotkaniu
  • gratyfikacja – atrakcyjne nagrody, rankingi, sprawdzanie się.

Realizacja i współpraca

Projekt został zrealizowany w dwóch fazach – miało to duże znaczenie dla jego powodzenia. Na dwa tygodnie przed rozpoczęciem spotkania briefującego C4, rozpoczął się pierwszy etap, który zawierał następujące scenariusze:

  • aktywizacja uczestników i zachęcanie ich do poprania oraz skorzystania z aplikacji
  • onboarding na platformie (jak korzystać z aplikacji)
  • poinformowanie uczestników eventu C4 o jego przebiegu – agenda
  • przygotowanie merytoryczne do zmagań podczas C4 (dystrybucja materiałów).

Drugi etap opierał się na grze podczas spotkania C4, gdzie one2tribe realizował scenariusz według następujących kroków:

  1. wprowadzenie do gry – zapowiedź rywalizacji (zasady i nagrody)
  2. zarządzanie uczestnikami (ich obecność na panelach, rejestracja, komunikacja)
  3. sprawdzenie przygotowania się do konferencji (quizy wiedzy)
  4. informacja o wynikach (także ze spotkań z trenerami i lekarzami
  5. informacja zwrotna:
    – rankingi informujące o bieżącym wyniku
    – wyniki quizów merytorycznych
    – wyniki misji od trenerów i lekarzy.

Platforma Tribeware była głównym narzędziem komunikacji z uczestnikami REP’S (PRE – LAUNCH, LAUNCH). Za pomocą platformy uczestnicy wykonywali działania związane z gamifikacją.

Użytkownicy na platformie mogli:

  • podejmować wyzwania związane z grą (wyścig)
  • komunikować się
  • walczyć o atrakcyjne nagrody
  • rywalizować o miejsce w rankingach.
Realizacja i współpraca

Efekty

Najważniejszym celem było zaangażowanie uczestników spotkania (przedstawicieli) w przebieg spotkania za pomocą platformy Tribeware. Poniżej dane statystyczne związane z realizacją projektu.

Struktura graczy – aktywowane konta

Struktura graczy - aktywowane konta

Wyzwania dla graczy

Wyzwania dla graczy

Średnie wykonywanie zadań przez użytkownika

Średnie wykonywanie zadań przez użytkownika

Aktywność na wallu

Aktywność na wallu

Godziny aktywności użytkowników

Godziny aktywności użytkowników

W trakcie spotkania briefującego C4, gdzie zespół one2tribe był odpowiedzialny za zaangażowanie REP’S, mogłem obserwować na żywo reakcję przedstawicieli, którzy praktycznie nie rozstawali się z naszą aplikacją Tribeware. Muszę przyznać, że w swojej dotychczasowej karierze nie spotkałem się jeszcze z tak dużym zaangażowaniem REP’S
– mówi Radosław Marter, Partner Zarządzający w grupie kapitałowej one2tribe.

Innowacyjna forma zaangażowania REP’S w przebieg spotkania C4 została potwierdzona doskonałym przygotowaniem merytorycznym. Reprezentanci już przed C4 aktywowali się na platformie i mogli podjąć wyzwania przygotowawcze. W wynikach quizów merytorycznych na platformie zdecydowana większość osób uzyskała wynik powyżej 90 proc. poprawnych odpowiedzi.

Przeprowadzenie spotkania C4 w oparciu o gamifikację we współpracy z one2tribe, pozwoliło osiągnąć niestandardową formułę jego przebiegu przy bardzo dużym zaangażowaniu uczestników. Skrupulatnie opracowany plan komunikacji oraz odpowiednia narracja poprowadzona przez zespół one2tribe w ścisłej współpracy z klientem przyniosły pożądane efekty.